چرا مشتریان از شما خرید نمی‌کنند؟ این پرسش به ظاهر ساده، پاسخهای دشواری دارد.
اثر حاضر بدون كمترين حاشيه، اين پرسش را با 5 دليل پاسخ مي‌دهد. البته دلايل فراوان ديگري نيز دارد كه اين اثر به دليل اختصارگزيني، به آن دلايل نپرداخته است.
برخي از دلايل بر اين موضوع تأكيد ورزيده‌اند كه مشتري از منافعي كه با خريد كالاي شما به دست مي‌آورد، آگاه نيست. پس وظيفه‌ي شما است كه اين منافع را براي مشتري برشماريد. گاه مشتري از اين منافع كاملاً آگاه است، اما كالاي شما در دسترس او نيست. اصلي‌ترين وظيفه‌ي شما، توزيع سريع و در دسترس قرار دادن كالا براي مشتري است.
حقيقت اين است كه تقريباً همه‌ي مشتريان به واسطه‌ي دغدغه‌ها و نيازهايشان خريد مي‌كنند. اگر فعاليتهاي بازاريابي شما بر پايه‌ي اين اصل نباشد، در فروش كالا يا خدمت خود مشكل خواهيد داشت.
مشتريان صرفاً به دنبال كالا يا خدمتي با قيمت پايين‌تر نيستند، آنها بيشتر به دنبال مزايا و كاركردهاي آن محصول يا خدمت هستند و اين امر دليل خريد آنها است. اگر براي فروش محصول خود دچار مشكل شديد، موارد زير را در نظر بگيريد كه برخي از دلايل عدم خريد مشتريان هستند.
1. از محصول شما آگاهي ندارند
مصرف‌كنندگان نمي‌توانند كالايي بخرند كه از آن آگاهي ندارند. اگر براي بازاريابي محصول خود تلاش مي‌كنيد، اما مصرف كنندگان كماكان از آن خبر ندارند، بايد تأثيرگذاري فرايند بازاريابي خود را ارزيابي كنيد. آيا بازار مناسبي را هدف قرار داده‌ايد؟ آيا پيام شما به افرادي كه ممكن است كالاي شما براي آنها مفيد باشد مي‌رسد؟
همواره به ياد داشته باشيد كه راه‌حل اين موضوع، انجام اقدامات بيشتر و پرهزينه‌تر براي بازاريابي نيست، زيرا ممكن است مسأله در ابزار و مخاطب بازاريابي باشد.
2. مزاياي محصول شما را درك نمي‌كنند
قيمت تنها ملاك مصرف‌كنندگان براي خريد نيست. يكي از مهمترين ملاكهاي آنها براي خريد، مزايايي است كه كالا يا خدمت براي آنها ارائه مي‌كند.
مشتريان بايد بدانند مزاياي محصول و يا خدمت شما چيست؟ سه مورد از مهمترين مزاياي كالاي خود را مشخص كنيد و تبليغات خود را بر مبناي آنها آماده كنيد.
3. احساس مي‌كنند كه كالاي شما ارزش ادراكي ندارد
مشتريان كالايي را كه برايشان ارزش ادراكي برايشان نداشته باشد، نمي‌خرند. چرا مشتريان بايد براي كالاي شما ارزش قائل باشند؟
مي‌توانيد از مزاياي محصول خود براي ايجاد ارزش ادراكي استفاده كنيد و همين ارزش ادراكي به فروش شما كمك شاياني مي‌كند؛ اگر ارزيابي مصرف‌كننده اين باشد كه كالاي شما ارزشي ندارد، آن را نخواهد خريد. در فرايند بازاريابي، بايد براي كالاي خود ارزش ادراكي خلق كنيد.
4. ارتباط كالا را با نيازهاي خود درنمي‌يابند
تاكنون اهميت مزايا و ارزش ادراكي را مطرح كرديم. موضوع مهم بعدي نياز مشتري است. آيا مشتريان مي‌دانند كالاي شما چگونه نياز آنها را برطرف مي‌كند؟ آيا اين كالا آسايش و آرامش بيشتري به آنها مي‌بخشد؟ محصول شما كدام نياز آنها را برآورده مي‌كند؟ پاسخ اين سؤالات را به‌روشني به مشتريان منتقل كنيد، زيرا شايد نتوانند اين موارد را حدس بزنند.
5. آنها به محصول شما دسترسي ندارند
مردم نمي‌توانند كالايي بخرند كه به آن دسترسي ندارند.
اگر مصرف‌كنندگان وصف محصول شما را بشنوند اما نتوانند آن را در بازار پيدا كنند كالاي شما را از ياد مي‌برند.
مصرف‌كنندگان تمايل دارند كالاي شما را به‌راحتي به دست آورند. چگونه مي‌توانيد دسترسي كالاي خود را افزايش دهيد؟ آيا بايد تغييراتي در نحوه‌ي توزيع آن اعمال كنيد؟ شايد بهتر باشد فروش اينترنتي را امتحان كنيد. ميزان دسترسي به كالاي خود را ارزيابي كنيد و در صورت لزوم تغييراتي در آن بدهيد.
* منبع: مجله توسعه مهندسی بازار
چرا مشتریان از دیگران خرید میکنند نه از شما؟
پاسخ دهید